엠투소프트의 이종한 이사 인터뷰를 위해 오후 늦게 사무실로 방문한 날, 편한 자리가 좋겠다는 회사 마케팅 담당자의 조언을 따라 일행은 인근 카페로 자리를 옮겼다.
이번 인터뷰의 주인공인 엠투소프트 이종한 이사는 주변의 인물평이 매우 좋은 사람이다. ‘열정적이다’ ‘심성이 좋다’ ‘무리수는 쓰지 않는다’ 등 주변에선 긍정적인 평가가 주를 이뤘는데, 한 분야에서 오래 동안 비즈니스를 진행하면서 이처럼 긍정적인 평가를 듣는 게 반드시 쉬운 일만은 아니다. 경쟁업체 사람들까지 포함해서 말이다.
커피 몇 모금을 마시고 가벼운 담소로 분위기를 푼 후 동석한 3인은 인터뷰를 위해 각자 준비물을 꺼내 테이블에 올렸지만, 본격적인 인터뷰가 시작된 것은 이어진 담소를 끝낸 이후였다. 노트북에 뜬 문서 애플리케이션 창이 백색으로 밝게 빛났다.
주변의 평가가 좋은 이유를 묻자, 이종한 이사는 ‘신뢰를 쌓는데 노력하고 있다’라는 말을 들려줬으니, 비즈니스 하는 사람다운 답변이다.
“고객에겐 신뢰를 쌓고 필요한 경우 적절한 대안을 적극적으로 제시해주면 좋다. 경쟁 업체와 건전한 관계를 유지하기 위해선 악의적인 윈백을 지양하고 상생할 수 있는 길을 모색하는 것이 좋다. 시장을 선도하고 있는 업체들이 보여야 할 모범인 것 같다.”
연말이라 한해 동안 거둔 실적이 화두인 시절이지만, 올해 비즈니스 상황이 좋았다는 얘길 하는 소프트웨어 업체는 기실 드문 실정이다. 경기침체 여파로 기업들이 IT투자에 적극 나서지 않았고, 작년까지 만해도 틈틈이 발생했던 대규모 IT사업이 올해는 자취를 감췄기 때문이다. 상황은 이렇지만 공공부분도 시장에 재미를 주진 못했다.
“그나마 다소 좋았던 상반기에 비해 하반기 들어선 분위기가 매우 심상치 않았다. 불경기로 잔고가 바닥을 드러낸 대기업이나 예산이 부족한 공공부문이 지출을 확 줄이면서 시장이 식었다. 금융 쪽도 마찬가지였고, SI도 여기서 예외는 아니었다. 그래도 엠투소프트는 연초 목표한 90억원의 매출을 맞췄으니, 분발했다고 볼 수 있다.”
선전했다는 이 이사에게 올해 리포팅툴의 화두가 무엇인지 물었다. 말이 길어질 참인지, 목소리를 낮추어 잡은 그가 말문을 열었다.
“리포팅 업계의 기술적 화두는 웹브라우저 호환성, 멀티OS 지원, Mobile Reporting, 전자문서 시장의 태동 이런 것들이었다. 시장측면에선 대기업 참여제한법이 시행되면서 대형SI업체와의 제안이 준 대신, 중소형 SI업체의 사업 참여가 늘어 이들과 새로운 비즈니스 관계를 만들고 다지는데 노력했다.”
“이런 관계 형성은 매출에 직업 영향을 주는 만큼 내년에도 특별히 관심을 기울일 사안이다. 엠투소프트는 2011년도부터 준비해 온 Crownix Report 6.0과 ERS 6.0(Enterprise Reporting System) 제품으로 고객과 시장에 적극 대응했다. 성과도 충분히 올렸다.”
“Crownix Report 6.0 & ERS 6.0은 기획 단계부터 국내시장과 일본시장의 요구를 치밀히 분석한 후 전략적으로 기획해 내놓은 제품이다. 특히 ERS 6.0의 서버 제품군은 전자문서관리 시장과 모바일 리포팅 시장 확보를 위해 만든 제품으로 최근 고객 요구를 잘 수용할 수 있다.”
“또한 고객과의 접점에 있는 영업사원과 기술엔지니어들이 고객 요구사항을 빠른 서비스로 대응해 고객만족을 이끌었고, 리포팅 툴 소프트웨어 전문회사로서의 자부심 또한 목표를 달성하는 원동력이 되었다. 엠투소프트 솔루션의 장점은 역시 개발자가 쉽게 보고서를 디자인할 수 있는 GUI 구조와 빠르고 안정적인 리포팅 서비스 구조다.”
한때 유행했던 Active-X 기술이 보안 문제로 말썽을 일으켰고, 멀티OS, 웹브라우저 호환성, 모바일 등의 기술 이슈는 세계시장에서 플랫폼 전쟁이 시작됐음을 시사한다.
이 이사는 “이렇게 다양한 플랫폼 환경에서 유연하고 정확하게 리포팅을 제공하려면 서버 측 리포팅(Server side Reporting) 생성 기술과 다양한 클라이언트 플랫폼에 대한 유연한 서비스를 확보해야 한다”며 “이러한 내용을 충실히 반영한 크로닉스 리포트 6.0 & ERS 6.0이 고객들의 환대를 받고 있다”고 말했다.
B2B 비즈니스를 하는 기업들은 그해 성과를 확보한 고객수와 숫자로 말한다. 기업규모가 큰 대기업을 고객사로 확보하면 그보다 작은 유사 업종의 기업들이 뒤를 이어 제품 구매에 관심 보일 것이다. 계열사가 많은 특별한 기업을 고객으로 확보했다면 나머지 계열 기업들이 동참할 가능성이 높아 계열사 내 솔루션 표준화로 이어지기도 한다. 이렇게 해서 수익을 만들어 생활에 쓰고 제품에 재투자한다.
엠투소프트가 올해 확보한 주요 고객수는 이렇게 많다. LH공사, 보건복지정보개발원, 방위사업청, 한국환경공단, 감사원, 국민연금 차세대사업, 우리은행 인터넷뱅킹 고도화사업, 산업은행 인터넷뱅킹 고도화사업, SC제일은행 방카슈랑스시스템 고도화 사업, 교보생명 모바일 전자청약사업, AIA생명 모바일 전자청약사업, 메트라이프생명 모바일 전자청약사업, 서울보증보험 차세대 등.
이 이사는 “경쟁사들이 하기 어려운 작업에 우리 제품이 선정되어 보고서 양식 기반으로 다양한 서비스 모델을 구축하고 있다”며 “국내 시장과 일본 시장에 동일한 제품을 공급하면서 수익성이 크게 개선된 것은 최대 성과였다”라고 말했다.
“매출목표 90억원을 맞출 수 있었던 것은, Crownix Report 6.0 & ERS 6.0이 시장에 잘 정착했기 때문에 가능했다. 고객들은 우리 제품이 개발된 하나의 보고서를 다양한 서비스 플랫폼에 적용하는 것이 매우 쉽다는 사실을 인식하기 시작했다. 향후 응용 부문은 더 활성화 될 것이며 이 단계에선 고객들은 보고서 관리의 중요성을 더 깊이 깨닫고 우리 제품에 더 큰 관심을 가질 것이다.”
인터뷰를 진행한 카페의 홀은 넓은데다가 프리젠테이션을 진행할 수 있는 시설도 갖추고 있어 종종 회사의 모임 장소로 쓰인다. 인터뷰를 진행한 날도 한 기업에 홀에서 워크숍을 하고 있었는데 이 때문에 북적대는 메인홀을 피해 우리 일행은 출입구 쪽으로 유리문으로 분리된 공간을 활용했다. 시간은 벌써 저녁 8시를 넘기고 있었다.
“다가올 2014년엔 공공 부문에서 분리발주 사업을 수주하는데 관심을 가질 것이다. 또 기존 고객사를 대상으로 한 업그레이드 영업과 안정적 서비스 관리를 위한 유지보수 영업을 강화할 계획도 갖고 있다. 성장이 더딘 시장에서 돌파구를 마련하기 위해 핵심 라이선스 사업을 더욱 강화하고, 미래 비즈니스인 전자문서와 일본 사업에 집중할 것이다. 내년 매출목표는 보수적으로 잡아 99억원으로 일단 정했다.”
“내부 역량 강화에도 힘쓸 방침이다. 글로벌 시대 고객 만족도를 높이기 위해 기술 및 언어 교육을 강화할 것이다. 이렇게 회사의 영업과 엔지니어 인력에 대한 교육 투자를 강화해 미래 비즈니스에 대한 불확실성을 줄이고 장기 비즈니스에 적극 대응할 방침이다.”
비즈니스라 함은 생산과 판매를 주어진 시간 내에 완료하는 것이다. 그리고 이런 활동 반복하면서 성장해야 기업의 앞날을 기약할 수 있다. 인터뷰를 마칠 무렵엔 엠투소프트에서 오랜 기간 이런 시간을 반복해서 경험하면서 잔뼈가 굵은 이종한 이사에게 비즈니스란 무엇인지 사뭇 궁금했다. 인터뷰를 끝내면서 일행은 서로 시선을 마주치며 웃었다.