가장 중요한 고객, 이들의 구매 패턴, 구매 이력 등에 대해 정확한 싱글 뷰를 얻는 일은 단지 역량을 키우는 차원이 아닌 필수적 문제가 되었다. 여러 조사에서 일반적 구매 결정의 57%는 공급업체가 연락을 하기 전에 내려진다는 결과가 얻어졌다.  고객이 처음 연락을 해올 쯤이면 이미 고객은 필요성의 범위를 정하고 우선 순위를 설정했으며 요구 사항을 정의하고 솔루션을 비교하여 가격을 평가했을 가능성이 높다.

고객 데이터가 오래되거나 부정확하면 영업을 추진할 능력을 잃게 되고 상향 판매나 교차 판매의 기회는 더욱 줄어든다. 그 해결책은 무엇일까? 다음 세 가지 행동을 통해 영업 및 마케팅 팀이 필요한 정보를 확보하도록 헤야 한다.
 
• 싱글 고객 뷰 확보
마스터 데이터 관리 시스템을 구현하여 조직 전체에 있는 모든 고객 데이터를 통합해야 한다. 타사 정보 소스 및 소셜 사이트에서 수집한 데이터를 포함하여 출처를 불문하고 이 데이터로 단일한 고객 마스터 프로파일을 만들고 구매 이력, 고객 지원 사례 및 고객이 속한 조직과 온라인 그룹을 파악하여 고객 기업의 정서와 동질성을 알아내면 고객에 대한 360도 뷰를 얻어 노력을 집중시켜야 하는 부분을 알 수 있을 것이다.
 
• 마케팅 자동화 프로세스를 비즈니스 목표와 일치
영업 직원으로부터 데이터 수집 업무를 배제시키고 “사실에 대한 최선의 싱글 버전”에 대해 신뢰감을 갖도록 해야 한다. 조직 전반에서 가져온 마스터 고객 데이터에 엑세스하여 이를 확인하고 수정할 수 있는 직관적이고 사용하기 간편한 인터페이스를 제공하고, 퍼지 검색과 중복 차단 기능을 통해 중복 데이터를 인식하고 방지하는 소프트웨어를 도입하여 마스터 고객 데이터는 비즈니스 필요성에 부합하는 정도로 자주 업데이트해야 한다. 고객 및 고객과 귀사의 관계를 일관되고 정확하게 보게 되면 영업 인력이 보다 효과적으로 교차 판매와 상향 판매를 할 수 있는 환경이 마련될 것이다.

• 예측적 마케팅 방식을 채택
고객의 구매 이력, 만족도, 비즈니스 필요성 및 해당 조직 내에서의 역할에 대해 정확하게 이해하면 마케팅 부서에서 정확한 대상에게 특정화된 영업 캠페인을 집중시킬 수 있다. 진정으로 관심을 가지고 있는 주제를 가지고 고객과 소통하면 가장 경제적으로 효과적 결과를 얻을 수 있다.

캠페인을 적합하게 맞춤화하고 고객이 원하는 방식으로 고객과의 관계를 발전시킬 수 있다는 점이 무엇보다 중요하다. 결론적으로, 영업 부서는 더욱 효과적이고 강력한 영업 전략을 추진하여 다음 고객에게 보다 발 빠르게 다가갈 수 있게 될 것이다.