美 CMP 미디어가 IBM의 주요 솔루션 공급자들을 대상으로 IBM과 거래하면서 느꼈던 불만을 10가지로 정리해 보도했다. CMP는 솔루션 공급자들의 요청을 받아 들여 취재원은 공개하지 않았다.

조사에 응한 IBM 파트너들은 IBM이 의사결정 구조나 영업 방식에서 심각한 문제를 안고 있으며, 속히 개선책을 마련해야 한다고 촉구했다.

파트너들은 △관료주의적 업무 프로세스 △파트너에 대한 오만한 태도 △현실적이지 않은 가격정책 △부족한 제품군 △SMB 사업에 대한 이해 부족 △채널 커버리지 부족 △부실한 채널 프로그램 △파트너를 고려하지 않은 직접 영업 확대 △ 소프트웨어 및 서비스, 하드웨어 간 사업 연개 부족 등을 문제점으로 지적했다.

본지에선 파트너들이 밝히 불만을 모두 3회로 나눠 싣는다.

SMB 채널을 이해하는 임원진이 부족하다

IBM의 제품을 팔고 있는 주요 파트너들은 IBM이 SMB 채널에 대한 깊은 지식이 가진 임원진이 부족하다고 지적한다.

“IBM은 채널들과 좋은 관계를 유지하고 있다고 말할지 모르지만, 그들은 채널과 적절히 관계 맺는 법을 모른다”고 지난 30년간 IBM의 하드웨어 제품을 판매한 한 파트너는 밝힌다. 이 회사는 올해 IBM 판매량이 30%나 줄었다.

이 파트너는 “IBM의 채널의 중요성을 인정하고, 채널과 어떤 식으로 관계를 유지할지 새로 공부해야 한다”고 꼬집었다.

채널 커버리지가 축소됐다

파트너들은 “2년전 레노버에게 PC 사업 부문을 매각한 후 IBM 채널 영업담당의 커버리지가 크게 축소됐다”며 불만을 토로했다.

이에 대해 IBM은 채널을 면대면으로 접촉 및 관리하는 형태의 커버리지가 줄어들지 않았다며 현장에서 충실히 파트너들을 지원하고 있다고 주장한다.

그러나 많은 파트너들은 이 같은 IBM의 주장을 인정하지 않았다. 한 IBM의 솔루션 공급자는 “지난 한 해 동안 IBM의 영업 담당을 구경도 못했다”고 말했다.

‘디사이시브 비즈니스 시스템(DBS)’ COO인 피트 부샘은 IBM과 HP의 채널 커버리지를 비교했다.

그는 “HP의 경우엔 리셀러들과 항상 함께 일하는 팀을 따로 꾸려 운영하고 있다”며 “DBS도 HP의 프린터 영업담당, 시스템 영업담당, 스토리지 영업담당, 서버 영업담당을 가지고 있다”고 밝혔다.

그는 또 “IBM은 립서비스에 익숙할 뿐 파트너를 직접 방문해 사업을 긴밀히 논의하지 않는다”며 “특히 IBM은 파트너에 더 많은 IBM 비즈니스 성과를 낼 것을 요구하지만, 이를 달성하기 위한 어떤 일도 하지 않는다”고 지적했다.

채널 프로그램은 HP보다 빈약하다

IBM의 SMB 파트너들은 IBM의 SMB 채널 프로그램이 HP의 HP의 파트너 지원 프로그램보다 뒤떨어진다고 주장했다.

그들은 “한 때는 IBM의 SMB 채널 프로그램이 사업을 하는데 매우 유익했지만, 지금은 파트너의 이익에 크게 도움이 되지 않는다”고 지적했다.

파트너들은 IBM 파트너십을 관리하는 데 드는 판매비 및 일반관리비(SG&A)가 지난해에 급증했다고 밝혔다.

한 파트너는 “IBM은 파트너에게 이익이 되지 못하는 많은 프로그램을 선택해왔다”며 “예를 들어 계약을 체결하고 나서도 세 개 이상의 서류를 작성하고, 구매 주문서를 쓰고, 일이 완성됐다는 고객의 확인 편지를 받아야 IBM으로부터 커미션을 받을 수 있다”고 밝혔다.