[데일리그리드=이태한 기자] 신한아이타스(사장 최병화)는 19일 신한아이타스 본사인 신한금융투자빌딩 22층에서 ‘RM(Relationship Manager 이하 RM) 마케팅 협상스킬 CEO 특강 : 마케팅 프로들의 성공적인 10가지 협상 기술’에 대한 특강을 실시 했다고 밝혔다.

22개의 각 사업 부서에 배치된 10명의 RM 및 임∙부서장을 포함해 교육 수강 희망자 총 34명이 참석한 이번 교육은 개인별 마케팅 협상 능력 강화를 통해 수익원 다변화와 1인당 생산성을 높이기 위해 마련됐다. 특히 사전에 참가자들의 선호도 조사를 통해 ‘협상’이라는 주제를 선정한 만큼 교육 만족도가 그 어느 때보다도 높았다는 평이다.

신한아이타스 RM은 업무별 다년간의 실무 경력을 보유한 전문인력 가운데서 선발해 각 사업 부서에 배치한 중간 간부급의 소수 정예 특공대 직원들로 2020년 상반기부터 이 RM 제도를 시범 운영해 오고 있다. 이미 지난 3월 RM 역할의 이해, RM 마케팅 성공사례, 직접금융시장의 이해를 주제로 총 5회차에 걸쳐 RM 대상 교육 연수가 진행 됐으며 이번이 여섯 번째다. 신한아이타스는 RM에 거는 기대가 큰 만큼 이들에게 마케팅 사례 중심 교육과 혁신적인 성과보상을 아낌없이 지속할 예정이다.

RM들의 임무는 크게 3가지 ▲고객사 소통 강화 ▲신시장 개척 ▲상생발전의 파트너십 구축으로 나뉜다.

신한아이타스는 고객과의 접점인 RM의 효과적인 활동을 통해 고객의 니즈를 정확히 파악하고자 한다. 고객과의 빠르고 진실한 소통을 통해 그들의 가려운 곳을 긁어줄 수 있는 맞춤 서비스를 제안하는 것이 RM의 주요 R&R이다.

기존의 Red Ocean사업영역에서 시선을 높여 새로운 시장 개척에도 힘쓴다. 신한아이타스의 5대 신시장(AI-GET : ASP, IB 사후관리, Global, ETF, TSS)을 기반으로 RM은 신규 고객 유치, Blue Ocean 시장 개척을 통한 비펀드 수익원 다변화의 역군으로서 고객 단위별 맞춤 서비스 제공을 목표로 한다.

신한아이타스는 올 상반기에만 RM 활약을 통해 총 13곳의 신규 고객을 유치하는 성과를 거뒀다. 그룹사 원신한 협업을 바탕으로 업계 최초 글로벌 진출 역시 RM의 활발한 활동을 통해 성공적으로 이끌 수 있었다.

특히, 펀드 서비스 시장에서의 반응이 예사롭지 않다. 중점 추진 중인 ASP(Application Service Provider) 방식과 TSS방식에 대해 문의하는 고객사가 크게 늘어나고 있다.

ASP 방식은 맞춤 서비스로 독립서버에 신한아이타스의 각종 시스템(펀드회계, 컴플라이언스, 운용지원, 법정보고서)을 탑재하고 개별 고객사의 입맛에 맞게 특화된 서비스를 제공한다.

신한아이타스의 TSS(Total Shared Service)는 자산운용사, 보험사 및 공공기관, 리츠(REITs, AMC), 증권사와 같은 고객들의 고유 업무 이외의 영역에서 One-Stop 토탈 서비스를 제공하는 것으로 특히 전문사모운용사나 중소형 자산운용사에 적합하다. 일례로 요즘 코로나19로 인해 중소 고객사의 경우 직원 채용에 어려움을 겪고 있는 상황에 신한아이타스에서 제공하는 TSS는 이들에게 매력적일 수밖에 없다. 해당 백오피스 사업에 대한 시장 수요 역시 RM의 고객 직접 방문 섭외와 같은 소통을 비롯한 발 빠른 활동을 통해 알게 됐다.

신한아이타스는 이외에도 각종 특허 발굴을 통해 본격적인 글로벌 시장으로의 진출 및 IB 사후관리 분야와 ETF 시장 분야로의 진출까지 준비 중에 있다. 신한아이타스는 경쟁이 치열한 기존 펀드 일반사무관리의 Red Ocean 시장에서 더 나아가 5대 신시장인 AI-GET 중심의 개척을 통해 새로운 부가가치를 창출하고 내실경영을 통한 업계 리딩 기업으로서의 역할을 다하고자 한다. 앞으로 RM의 역할이 막중하다.

신한아이타스 최병화 대표는 ‘지금까지 자본시장 內 펀드 산업의 구조가 종합운용사와 공모펀드 시장에 포커스가 맞춰졌다면 앞으로의 미래는 전문사모운용사와 같은 특화된 소형운용사와 사모펀드 및 상장 리츠(REITs) 시장일 것이다’ 며 ‘뉴노멀 시대로 대표되는 복잡한 금융 환경 속에서 신한아이타스는 고객과의 직접적인 소통을 통해 커스터마이징된 특별한 서비스와 경험을 제공하여 펀드 산업 전체 고객사들과 상생 및 자본시장 펀드 산업 발전을 최종 목표 진정한 글로벌 一流 펀드 인프라 기업으로서 선봉장이 될 것이다’고 말했다.