경기침체기, IT기업들은 어떤 정책을 구사해야 불황이란 파고를 넘고, 또한 불황 이후 성장의 기회를 맞이할 수 있을까.
ERP 전문기업인 영림원소프트랩의
김 전무는 먼저 고객 발굴의 중요성에 대해 설명했다.
그는“경기가 어렵지만 꾸준한 성과를 올리며 안정적인 성장을 이어가는 기업들이 존재한다”며 “이런 기업은 상대적으로 투자의 여력이 있는 만큼, IT지출에 관심을 갖는다”고 밝혔다.
이어 “투자 여력이 있는 기업들을 꼼꼼히 확인하고 이들이 필요한 제안을 진행하는 것이, 불황기에 양질의 고객을 확보할 수 있는 길”이라고 설명했다.
김 전무는 이어 고객들의 니즈를 잘 파악하는 자세가 어느 때보다 필요한 시점이라고 강조했다.
그는 “솔루션 업체의 경우 고객들의 요구를 잘 파악해, 이를 솔루션에 반영한 후 고객들에게 적극 제안해야 한다”고 밝혔다. 이런 방법을 통해 불황을 능동적으로 극복하려는 자세가 필요한 시점이라는 설명이다.
김 전무는 이와 같은 능동적인 불황 극복 자세엔 필연적으로 능동적인 영업활동이 뒤따른다고 밝혔다.
그는 “IT기업들은 현상을 유지하려는 소극적인 경영 자세를 탈피해, 활황기보다 오히려 적극적인 영업 및 마케팅 활동이 필요한 시점”이라고 밝혔다.
김 전무는 이어 “과거와 달리 현재 기업 내 IT위상은 비즈니스와 단단히 묶여 있다”며 “즉, 고객들이 적정 수준의 IT지출을 반드시 진행해야 한다는 점을 주시해야 한다”고 강조했다.
이 점 역시 영업 기회 발굴을 위해 영업 및 마케팅을 공격적으로 해야 하는 까닭이 된다고 설명했다.
김 전무는 재차 최근 IT기업들의 ‘복지부동’ 자세에 문제를 제기했다.
김 전무는 “불황기라 해도 특히 토종 IT솔루션 기업의 경우엔 적정 수준의 연구개발에 대한 투자가 꼭 필요하다”고 강조했다.
그는 “불황기에 투자를 하지 않으면 불황이 끝난 시점에서 고객들이 요구에 부응하는 솔루션을 제공할 수 없다”며 “그렇게 되면 막대한 자금을 갖고 지속적을 투자를 진행하는 외산 솔루션 업체에 국내 시장을 내주어야 불행한 사태가 발생할 수 있다”고 밝혔다.
이어“복지부동은 퇴보”라며 “죽는 전략이 아니라, 장기에도 살아남는 전략적인 투자를 꼭 진행해야 한다”고 강조했다.
김 전무는 끝으로 불황을 접하는 고객 기업의 자세에 대해서 설명했다.
그는 “호황일 때 기업들은 제품을 만들어 파는 ‘생산’에 집중한 나머지 기업의 프로세스를 개선하는 작업에 소홀할 수 있다”며 “이에 따라 시간적인 여유가 생긴 불황기에 내부 프로세스를 점검하는 자세가 필요하다”고 밝혔다.
이어 “불합리한 프로세스를 점검하고, 미래 지향적인 것으로 기존 프로세스를 개선해야 한다”며 “이 과정에서 필요한 경우 IT에 도움을 적극 요청해야 할 것”이라고 조언했다.
“이런 과정을 통해 불황기에 기업의 경영체질을 선진화하는 노력이 필요하다”고 강조했다.
<데일리그리드>
[영림원소프트랩 김종호 전무]