새로 생겨난 IT기업은 시장 진입에 다양한 이유로 어려움을 겪게 된다.
이는 신생기업의 제품은 실제 검증 작업 부족하고, 시장엔 이미 강력한 경쟁자들이 존재하고 있기 때문이다.
마케팅 혹은 영업력이 부족할 경우 고객들은 신생 기업의 제품에 아무런 눈길도 주지 않는다.
이런 고초를 겪고 나서도 장기간 고객을 확보하는데 실패한 신생 벤더는 “해도 너무 한다”며 고객과 시장에 대한 원망을 품기도 한다.
신생 업체가 시장 진입 때에 겪을 수 있는 어려움과 이를 극복할 수 있는 방안에 관해 IT분야의 ‘금융통’인 LG CNS
다음은 최 상무와의 인터뷰 내용을 요약한 글이다.
신생 기업의 시장에 진입하기 위한 첫 번째 조건은 기존 제품에 대한 기술적 차별화이다.
이는 성능 혹은 관리적인 측면에서 탁월한 경쟁 우위를 고객들에게 제안해야 관심을 받을 수 있기 때문이다.
그러나 이와 같은 차별화가 초기 영업을 하는 데는 오히려 걸림돌이 될 수 있다.
차별화를 기했다는 것은 그만큼 물리쳐야 할 경쟁자가 많다는 얘기이기 때문이다.
예를 들면 최근 유행하고 있는 DW 어플라이언스의 경우 전통적인 DBMS 업체는 물론이고 하드웨어 업체와 경쟁관계에 놓이게 된다.
이처럼 다수의 적군이 형성된 경우 이들의 적극적인 견제로 인해 시장에 진입하는 것이 매우 어렵다.
특히 형성된 적군이 시장 지배력을 갖고 있는 경우 신생업체는 고객을 확보하는데 매우 곤란한 상황에 놓일 수 있다.
이럴 경우 고객에게 번듯한 제품 소개도 못해보고 시장에서 잊혀질 가능성이 높다.
그러나 이와 같은 기술적인 차별화와 이로 인해 벤더에게 느끼는 생소함은 벤더의 영속성에 대한 우려에 비하면 아무것도 아니다.
고객들은 선택한 제품에 대한 지속적인 지원을 받고 싶어 한다. 특히 제품이 기업 비즈니스와 민첩한 관계에 있는 경우 이런 바램은 더욱 높을 것이다.
그러나 신생업체의 기업의 영속성을 현재 시점에서 완전히 보장하는 것은 하늘에 있는 별을 따는 일만큼이나 어려운 것이 현실이다.
이에 따라 영속성에 대한 믿음의 부재는, 신생 기업이 고객의 비즈니스 파트너로서 자리매김하는데 큰 걸림돌이 된다.
시간은 흐르고 그러는 사이 꾸준한 업력을 쌓아야 고객에 대한 신뢰성을 높일 수 있다.
이런 저런 우려를 털어내고 속히 시장에 진입하기 위해선, 자사 제품의 진가를 알아주는 고객을 찾아내고, 이를 집중 공략해야 할 것이다.
예를 들면 자사 제품이 시장에 먼저 진입한 제품에 비해 탁월한 기술적 성과를 갖고 있다면, 이를 인정해줄 수 있는 고객을 사업 초기에 부지런히 발굴해야 한다.
제품의 성능을 최고의 가치로 판단하는 고객을 만나고, 이 고객을 집중적으로 공략하는 것이, 다수의 사이트를 무작위로 공략하는 것보다 효과적일 수 있다.
앞의 사례와 같이 신생 벤더가 시장에 진입하기 위해선 사업초기 자사의 제품을 면밀히 분석하고, 확보할 가능성이 높은 고객을 꼼꼼히 선정해야 한다.
이후 이들을 공략할 특별한 방법론을 짜내고, 이를 바탕으로 초기 고객을 확보하는데 총력을 기울여야 시장에 성공적으로 진입할 수 있다.
<데일리그리드>