F5네트웍스에서 대외 커뮤니케이션을 담당하고 있는 장대욱 팀장(사진)은 기실 엔지니어로서 고객사를 자주 방문해 솔루션 이용자들의 다양한 요구사항을 듣는다.

그래서 현장의 목소리에 익숙한 장 팀장은 고객들의 수요를 적극 이끄는 리딩 컴퍼니가 되려면, 메시지를 시장에 잘 전달하고, 이를 잘 활용하면 된다는 생각을 갖게 됐다고 한다.

IT기업들의 대고객 메시지 전달 방법은 다양하다. 보도자료를 통해 새로운 소식을 전하고, 세미나를 통해 잠재 고객들에게 특별한 제품 얘기를 들려줄 수도 있다.

장 팀장은 이런 메시지 전달 수단도 효과적이지만, 현장에서 직접 경험해보니 입에서 입으로 전달되는 ‘구전’ 마케팅의 효과를 무시할 수 없다고 말했다.

“IT이용자들은 대개 안면을 서로 터 놓은 사이, 혹은 특별한 릴레이션을 맺고 있는 그룹들에 참여하고 있는데, 이들에게 벤더가 특정 메시지를 전달하거나, 그들끼리 자발적으로 특정 제품에 대한 우호적인 평가를 공유하는 방식은 메시지 전달에 매우 효과적이다. 우호적인 구전을 듣게 된 고객들은 벤더에 제품의 구입문의를 직접 해오기도 한다.”

장 팀장은 F5네트웍스는 자사의 ADN(애플리케이션 딜리버리 네트워크) 제품이 이런 구전 효과 보는 단계까지 왔다고 밝혔다. 고객들이 F5네트웍스 솔루션을 좋은 제품으로 인정하고 있다는 말이다. 실질적으로 구현한 사례도 많다고 한다.

“우선 제1금융권 고객을 꽤 많이 확보했고, 삼성, LG, 그리고 유명한 이마켓플레이스를 고객으로 확보했다. 여기에 버티컬 인더스트리를 기준으로 해서 중요한 인더스트리들은 거진 f5제품을 쓰고 있는 상황이다.”

이런 선도 회사들을 레퍼선스로 삼고 있어, 시장도 자연스럽게 따라준다는 말도 덧붙였다.

우수 고객을 확보한 벤더의 직원답게 장 팀장의 표정엔 자신감이 흘렀고, 나지막하지만 강단 있는 목소리로 이야기를 계속 이어 나갔다.

메시지를 선점한 벤더가 가질 수 있는 효과에 대해 물었다.

“F5는 항상 먼저 올바른 메시지를 주창을 하고, 나이가 이론적 실증적 토대를 제시하는 반면, 경쟁업체들은 대개 우리의 뒤를 따르는 자세를 취한다.”

“먼저 만들고 뛰어나간 쪽이 빨리 갈 수밖에 없으며, 쫓아오는 쪽은 주도권을 놓쳐 시장에서 고전할 가능성이 높다.”

끝으로 메시지 선점의 효과가 어떻게 고객에게 실제로 먹히는지 궁금했다.

“F5의 기술이나 제품은 대부분 고객들의 요구사항을 수용해 만들어낸 것들이다. 기업용 IT제품은 고객들의 니즈를 파악하는 것이 중요한데, 이를 F5가 매우 잘 한다. 향후에 기술 트렌드가 반드시 이런 쪽으로 흘러 갈 것이라고 F5는 고객들이게 전달하고, 고객들은 이를 수용한다.” 장 팀장이 설명을 이어갔다.

“예를 들면 ADN 메시지가 처음에 나왔을 때, 통신업체들이나 네트워크 업체들은 이를 거의 신경 쓰지 않았다. 당시엔 IT담당자들이 통신은 통신이고 애플리케이션은 애플리케이션이란 분절된 사고를 갖고 있었다. 지금은 두 개는 서로 묶여 이해되고, 나아가 애플리케이션과 네트워크를 하나의 시각으로 관찰하고 있는 형편이다.”

<데일리그리드>

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