“공공기관 공략 확대, 일반 기업고객 확보에 승부수”

웹 애플리케이션 정적 분석 시장이 부각되면서 해당 솔루션 전문기업인 이븐스타가 큰 주목을 받고 있다.

이 회사는 지난해 공공기관을 중심으로 40여 개의 신규 고객을 확보하며 20억 원의 매출 실적을 달성했다.

올해는 지난해 대비 2배 매출 확대를 목표로 삼아, 제품의 기술력을 보강하는 등 시장 선점을 위해 전력투구하고 있다. 이븐스타의 사령탑인 이상권 대표(사진)를 만나 지난해 성과와 올해 사업 계획을 들어봤다. 

“지난해 공공기관 공략 중심 틈새 전략 펼쳐”

이상권 대표는 지난해 주목할 만한 성과를 낸 비결에 대해 “시장에서 차별화된 경쟁력을 갖기 위해 공공기관을 집중 공략한 틈새 전략을 펼친 것이 주효했다”고 말했다.

웹 애플리케이션 정적 분석 시장은 포티파이 등 외산 제품이 금융, 제조 등 대기업 시장을 이미 장악하고 있어 진입 장벽이 매우 높은 상황이다.

이 대표는 “이븐스타는 금융및 대기업을 공략하는 대신 정적분석 솔루션의 필요성을 막 인지하기 시작한 공공기관들을 주목했다”며 “보안에 민감한 공공기관들을 대상으로 국내 공공기관들의 웹 개발 및 운영 환경에 최적화돼 있는 우리 제품의 적용성과 도입 이후 효과를 적극 설명해 투자를 유도했다”고 밝혔다.

이러한 틈새 전략을 구사한 이븐스타는 자사의 웹 애플리케이션 정적 분석 툴인 ‘빅룩와스’를 본격적으로 판매한지 불과 일 년여 만에 40여 개의 신규 고객을 확보하며 빠른 속도로 시장을 확대해 나갔다.

빅룩와스는 지난해 인천시청, 제주도청, 강남구청, 국민건강보험공단, 경기도교육청, 한국남부발전, 한국보건산업진흥원 등에 도입되며 공공시장을 중심으로 큰 사랑을 받았다.

“기능 보강, 공공기관 수요 창출”

틈새 전략의 성공과 함께, 제품 기능의 차별화는 공공기관 고객 확보에 큰 도움이 됐다. 특정 산업군의 고객을 확보하는 틈새 전략이 성공하기 위해선, 해당 고객이 꼭 필요로 하는 기능을 제품에 추가하는 것이 중요하다.

이 대표는 “빅룩와스는 일반적인 웹 애플리케이션 정적 분석 툴과는 달리, 공공기관이 필요로 하는 기능을 제품에 추가했다”며 “이 때문에 틈새 전략이 성공한 것”이라고 밝혔다.

빅룩와스는 웹 애플리케이션의 소스코드 취약점 분석 기능은 물론, 웹 취약점분석, 개발자 권한관리, 형상관리, 이력관리, 웹 소스코드 위변조 탐지 및 복구 등 다양한 기능을 통합 제공한다.

이 대표는 이처럼 다양한 기능을 제품에 추가한 이유에 대해 “공공기관은 대부분 시스템 개발을 외주에 맡기는 데다 보직 순환이 빠르기 때문에 개발자 권한관리나 형상관리 그리고 이력관리 등의 기능을 필요로 한다”고 설명했다.

하지만 예산이 한정돼 있는 공공기관은 형상관리, 이력관리 등 다양한 솔루션을 개별적으로 모두 구매하기에 금전적인 부담이 클 수밖에 없다. 빅룩와스는 이런 기능을 제품에 보강해 공공기관의 요구를 수용했다.

이 대표는 “빅룩와스는 웹 보안부터 개발 이력관리까지 개발 단계에서 필요한 관리 기능들을 통합 제공하기 때문에 개발자가 변경돼도 업무의 연속성을 보장한다”며 “하나의 제품으로 다양한 기능을 활용할 수 있기에 비용 절감의 효과도 얻을 수 있다”고 설명했다.

“경쟁사 앞서 하이브리드 기능 제공”

이븐스타는 개발 단계에서 웹 소스코드의 취약점을 분석하는 정적 분석과 웹 스캐너로 대변되는 동적 분석 기능을 함께 제공하고 있다. 이점 또한 주효한 성공 전략이었다고 이 대표는 설명했다.

글로벌 기업들은 최근 들어서야 정적 분석과 동적 분석을 하나로 결합한 ‘하이브리드’ 제품을 선보이고 있지만, 이븐스타는 이미 2009년부터 하이브리드 방식으로 제품을 공급하고 있다.

이 대표는 “취약점 분석을 위해 정적 분석과 동적 분석을 별도로 적용하는 것도 의미 있는 일이지만, 개발단계부터 개발을 끝마칠 때까지 상호 보완적인 두 분석 방식을 병행 수행, 크로스 체크함으로써 확실한 탐지 효과를 볼 수 있다”고 조언했다.

올해 매출 40억 달성, 모바일 지원 기능 추가

이처럼 지난해 시장 세그맨테이션과 복합적인 기능 제공으로 공공시장을 선점한 이븐스타는 올해 목표 매출액을 200%나 높여 잡았다.

이 대표는 “지난해에 이어 올해도 공공기관을 고객으로 확보하는데 주력하는 한편, 정부산하 연구소와 일반 기업 시장을 적극 공략해 매출액 40억 원을 달성할 계획”이라고 말했다.

또한 조만간 빅룩와스에 추가될 예정인 ‘모바일 환경 지원’ 기능은 이븐스타의 매출 확대에 가속도를 붙일 전망이다.

이 대표는 “일반 웹 환경뿐만 아니라, 모바일 환경에서 작동되는 웹 애플리케이션의 보안 취약점을 점검할 수 있도록 기능을 보강할 계획”이라며 “고객들은 올해 안에 모바일 환경을 완벽하게 지원하는 빅룩와스를 만날 수 있을 것”이라고 밝혔다.

<데일리그리드>