IT솔루션 판매 비즈니스는 지명도 높은 기업을 고객으로 확보하는 것이 중요하다. 이름이 알려진 우수 기업을 고객사로 확보하면 그 기업 수준의 기업들을 추가 고객으로 확보할 수 있기 때문이다. 예를 들면 어떤 시중은행을 고객사로 확보한 솔루션 벤더는 이를 발판삼아 1금융기관 다수를 고객사로 확보할 가능성이 높다.

사정이 이렇다보니 확보한 고객사의 의미에 대해 벤더 간에 갑론을박하는 경우가 많고, 어떤 땐 공개적으로 다툼까지 벌인다.

지난주 보안 업계선 특정 벤더가 확보한 고객사의 낙찰 결과를 놓고, 마지막까지 치열한 수주 전을 벌였던 두 벤더 간의 논박이 떠들썩했다.

은행을 고객사로 확보한 벤더는 낙찰의 결과가 자사 제품의 기능이 경쟁사를 앞선 결과라고 공개 선언했다. 반면 미끄러진 기업은 가격이 최종 선정 기준에서 중요한 평가 요소였고, 자사의 기능이 우수했지만 경쟁사가 낮은 가격을 써내 고객의 최종 선택을 받지 못했다고 밝혔다.

낙찰 기준을 둘러싼 공방도 빈번하다. 최근 정부 산하기관에 애플리케이션 관리 솔루션 구매 프로젝트선 입찰 기준이 문제가 됐다. 특정 벤더 중심으로 선정기준이 짜진 것이라는 벤더의 반발이 있었고, 이에 이 기관은 기관이 필요한 제품을 사기 위해 필요한 기준을 적용했다고 반론했다.

선정을 받지 못한 벤더는 공공기관이 입찰 기준은 납품을 하는 벤더에게 공정해야 하며, 특정 벤더에게 유리한 기준이어선 안된다는 주장을 되풀이 했지만, 발주 낸 고객사는 기준을 변경할 생각이 없는 것으로 알려졌다.

이처럼 입찰을 둘러싼 업계의 이전투구는 오래된 것이고, 모두가 만족하는 답이 있는 것도 아니다. 다만 우리 경제가 선택한 시장경제는, “고객이 필요한 것을 구매해 효용을 최대한 높인다”란 소비자 선택 기준을 선(善)한 것으로 인정했기에 고객이 제품 구매 기준을 임의로 정하는 것은 정당한 것으로 인정할 수밖에 없으며, 이 컨센서스를 입찰을 둘러싼 논박의 출발점으로 삼아야 할 것이다.

또한 낙찰결과를 왜곡, 과대 포장해 알리는 관행도 사라져야 한다. 왜냐면 시장 정의에 맞지 않는 그릇된 행동이기 때문이다.