솔루션 공급업체들이 말하는 IBM에 대한 10가지 충고(下)

IBM 관료주의 때문에 파트너 영업 지장

파트너들은 SMB 고객들을 응대하고 문제를 해결하는 데 IBM의 관료주의가 분명한 걸림돌이 되고 있다고 말한다.

“HP의 경우엔 채널과 관련된 모든 프로세스가 명료하다. 모든 것은 잘 정의돼 있고, 모든 일이 부드럽게 돌아간다”고 한 솔루션 공급업체 임원은 밝혔다.

“IBM은 왼손이 오른손과 얘기하지 않는다. 그럼에도 그들은 그들 자체의 문제가 무엇인지 파악조차 못하고 있다. 리셀러들과 일을 하는 IBM 채널 대표는 유기적으로 IBM의 제품담당자와 손발을 맞추지 못한다. 이들은 매우 위험한 집단이다.”

그는 이어 “IBM은 오만한 정보기관과 유사한 조직이며, 이는 매우 심각한 문제”라고 질타했다.

“IBM은 일종의 정부기관으로 비유할 만하다. 그들은 관료주의에 찌들고, 모든 사람은 은퇴만 기다리고 있다. 이것은 대단히 심각한 문제로, 비즈니스 목적, 책임과 의무 등을 명료하게 전달할 수 없도록 한다. 이런 요인은 IBM과 사업을 하고 있는 파트너들에게 동요할 수 있는 여지를 선사한다.”

IBM의 직접영업으로 파트너와 분쟁

IBM은 솔루션 공급자들이 SMB 시장에 영업할 수 있도록 배려하고 있다고 주장한다. 그러나 파트너들은 IBM의 직접 영업 그룹이 시도 때도 없이 SMB 시장에서 직접적으로 영업을 한다며 불만을 토로한다.

“IBM 직접적인 영업으로 인한 파트너들과의 분란은 극도에 달했다. 이유는 채널을 총괄하는 채널이 없기 때문이다. IBM은 이런 문제를 풀어볼 생각은 않고, 채널들에게 사업할 것을 강요한다.”

또 다른 IBM 파트너들은 모든 큰 거래에 IBM이 직접 나서는 영업 행태를 비판한다. 이는 벤더들의 일반적인 경향이다.

소프트웨어 및 서비스 시너지 실패

솔루션 공급자들은 IBM이 그들의 소프트웨어 및 서비스 자산을 영업의 지렛대로 이용하는 데 무능하다고 말한다.

그들은 “IBM의 소프트웨어 그룹이 하드웨어 파트너들과 밀접히 일하지 않는다”며 불평한다.

채널의 한 임원은 “소프트웨어 사업을 하드웨어와 연결해야 더 많은 수익을 올릴 수 있다”며 “그러나 불행히도 이런 시너지 효과는 거의 찾아 볼 수 없다”고 밝혔다.

다른 솔루션 공급자는 “IBM 소프트웨어 그룹이 현재 우리의 비즈니스 전략에 도움이 될 수 있는 분야 유일한 분야"라고 밝혔다.

솔루션 공급자들은 또 IBM 글로벌 서비스(IGS)와 가까이 작업을 해야 하지만, 현실은 그렇지 않다고 밝혔다.

IGS와 과거에 밀접히 일을 했던 한 솔루션 업체 관계자는 올해 IGS 관련 매출이 현저하게 떨어졌고 말했다.

그는 회사의 IGS 관계 비즈니스가 거의 전년 같은 기간에 비해서 10% 이상이 줄었다고 밝혔다.

“IBM은 최근 많은 변화를 겪었다. 많은 프로젝트 관리자들이 해고됐고, 어떤 사업부문은 해외로 이전됐다. 새로운 사람들은 파트너들을 모르고, 이 때문에 파트너들은 IGS와 전반적인 관계를 다시 쌓아야 할 처지에 놓여 있다."

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美 CMP 미디어가 IBM의 주요 솔루션 공급자들을 대상으로 IBM과 거래하면서 느꼈던 불만을 10가지로 정리해 보도한 것입니다. 본지는 이 기사를 3회로 나눠 요약 보도했으며, 이 글은 그 중 마지막 편입니다.

파트너들은 △관료주의적 업무 프로세스 △파트너에 대한 오만한 태도 △현실적이지 않은 가격정책 △부족한 제품군 △SMB 사업에 대한 이해 부족 △채널 커버리지 부족 △부실한 채널 프로그램 △파트너를 고려하지 않은 직접 영업 확대 △ 소프트웨어 및 서비스, 하드웨어 간 사업 연개 부족 등을 문제점으로 지적했습니다.