영업의 차별화는 고객 중심으로부터 찾을 수 있다
보험에 대해 일반적인 시각은 가입 할 때부터 사후관리에 이르기까지 서비스에 대한 불만과 복잡한 상품에 대한 이해부족 등으로 부담스러운 이미지를 가지고 있는 게 현 실정이다. 또한 질병, 연금 등의 많은 보험들이 고객의 입장에서는 이해하기 힘들거나 애매한 부분이 많고, 보험 상품의 종류는 많지만 결국 각각의 장점만 내세울 뿐 대부분의 상품구성도 비슷하다.
여기에 보험사들은 판매조직을 늘리기 위한 리쿠르팅으로 보험영업을 하는 인력이 과잉되어 경쟁도 치열한 상황이다. 결국 보험영업사원들의 대다수는 보험업계에 대한 불만과 불신, 그리고 치열한 경쟁으로 일과 생활에 어려움을 겪거나 중도에 포기하는 일들이 다반사이다. 이런 현실에서 글로벌에셋코리아(이하 ‘GA코리아’)의 박성수 지점장은 보험영업사원들에게 차별화되고 특성화된 영업 전략이 절대적으로 필요하다고 지적하며, 그에 따른 고객만족을 극대화시킬 수 있는 서비스전략의 업그레이드가 요구된다고 강조한다.
진정어린 마음이 고객을 움직일 수 있다
박성수 지점장의 차별화 된 영업 전략은 먼저 ‘고객에게 선택권을 주어라’이다. 이는 고객에게 여러 회사들의 비슷한 상품을 보여주고 그 상품들 중에 고객이 직접 자신에게 맞는 상품을 선택하게 하는 것이다. 이러한 과정을 통해 고객은 일방적인 권유로 인한 피로감을 느끼지 않기 때문에 판매자와의 거리감을 두지 않게 된다. 이는 고객의 입장에서 하나의 상품을 포장하거나 강요하는 것이 아니라 좋은 상품을 권하는 것으로 인지하고 자신을 배려한다는 인식을 갖게 되는 심리 때문이다.
이어 그는 ‘자신만의 특성화된 무기를 가져야 한다’라고 조언한다. 다양한 상품 중 이것 하나만큼은 어느 누구 못지않게 자신만의 감정을 담아내어 설명할 무기를 가져야한다는 것이다. 먼저 자기 자신을 설득할 수 있는 사람이 타인도 설득할 수 있다는 이치와 같은 뜻으로, 해석하면 ‘자신이 미치면 고객은 감동 한다’는 것으로 대부분의 영업사원들이 간과하는 부분이라고 지적했다. 결국 영혼 없는 고객응대는 절대 고객의 마음을 움직일 수 없다는 논리이다.
또한, ‘영업이 힘들어질 때 수입이 나올 곳을 만들어두어라’라고 말한다. 그는 보험영업사원들의 슬럼프는 돈이 안돼서 오는 것이라고 했다. 그렇다고 돈이 안 될 때 일에만 매달리면 일은 더 꼬인다. ‘돈을 벌겠다’라는 목적만 있어서는 사람과의 관계성은 더욱 떨어지고 신뢰가 없어진다. 돈이 안 벌리고 일이 안 될 때는 참고 기다릴 줄 알아야 하고, 이시기에 기본생활이 유지될 수 있는 고정수입이 나올 곳이 있다면 슬럼프는 자연스럽게 없어진다는 것이다.
박성수 지점장은 ‘자신이 좋아하고 행복해 질 수 있는 취미생활을 만들라’라고 주문한다. 자신이 행복하지 않으면 주변도 행복해질 수 없다. 그래서 일이 안 풀리더라도 나만의 색깔을 갖고 행복한 사람이 되려면 일 외에 자신이 좋아하는 취미생활이 필요하다는 것이다. 운동이나 예술문화 활동 등 꾸준히 행복할 초석들이 자신의 에너지가 될 수 있다. 자신이 행복하지 않고 고객에게 다가가면 쓴 모습밖에 보여줄 수 없고, 표정에서 불편함을 느낄 수 있다는 사실을 상기시킨 것이다.
마지막으로 ‘일을 즐기며 일하라’라고 조언한다. 일을 일이라고 생각하지 말고, 일을 취미처럼 즐기라는 뜻으로 해석된다. 사람을 만나는 일이 즐거운 일이라고 생각하고, 이밖에 운전을 하건, 사무실에서 업무를 보건 의미를 부여해 일의 즐거움을 찾는다면, 일하는 것이 그렇게 어려운 일은 아니라고 강조한다.
차별화된 전략이 성공해법
GA코리아의 박성수 지점장은 세일즈 마케팅에서 자신만의 특성화된 무기로는 건물화재보험을 먼저 손 꼽는다. 건물화재보험의 특성은 일단 어렵고 복잡하다는데 있다. 또한 업종, 건물, 위치에 따라 각각 너무 방대하고, 무엇보다 판매하는 입장에서 그 수수료가 미미할 정도로 적은 편이다. 결국 이 상품은 잡일도 많고 해봐야 잔돈밖에 안 되는 일인 것이 보험업계의 대다수 평가이다.
그러나 수수료가 적다는 것은 반대로 고객에게는 유리한 상품이라는 의미이기도 하다. 고객에게 유리한 상품이라면 고객에게 권하기 편하고, 계약할 확률도 그만큼 높아진다는 것이 당연한 진리인 사실을 깨닫게 하는 대목이다.
그는 2년간 화재보험에 매달렸다. 그만큼 스스로에게 의미를 부여하며 2년간 보상, 설계관련과 세금관련에 대한 연관성을 케이스별로 많이 경험하고 수집하고, 체험하면서 활동했다. 이렇게 기존의 영업사원들에게 화재보험을 교육하고 장점을 강조하고 동행영업을 한 결과 영업사원들의 수입이 50%나 늘어나는 효과가 발생됐다.
이로 인해 수입도 수입이지만 무엇보다 고객의 만족도가 높은데, 이는 고객들은 화재보험이 타 보험 상품과 달리 적금과 같은 특성 때문에 만기환급이 높다는 점과 자금을 묶어놓지 않고 언제든 인출이 가능해 자금 유동성 확보가 수월하기 때문이다. 아울러 보험료의 일부가 손비 처리가 되기 때문에 소득이 높은 업장은 환급을 바랄 수 있다는 장점도 있어 화재 위험에 따른 리스크를 보장해주는 상품을 마다할 이유가 없기 때문이다.
노력을 외면하는 결과는 없다
박성수 지점장은 단체거래처에 대한 특성화된 전략적인 비책도 가지고 있다. 예로 들자면 셀프세차장은 전국적으로 수 백 곳이 운영 중에 있다. 그는 직접 지역협회를 방문해 셀프세차장에 꼭 필요한 배상책임 교육을 선행한 후 상품을 선별하고, 보상 관련 예시를 설명하는 과정을 통해 협약을 체결하는데 성공했다. 물론 하루아침에 성사된 것은 아니었다.
보상기준을 확실히 이해하고 실무처리가 뒷받침되었기에 가능했던 일이다. 그의 노력으로 셀프세차장의 모든 업체가 고정 고객이 되는 결과를 이끌어 낸 것이다. ‘노력은 결코 외면하지 않는다’는 그의 지론을 입증해 보인 결과물이다.
박 지점장은 지금도 늘 새로운 일에 도전하고 수많은 노력과 시간을 투자하고 있다. 업체의 경우 장기화 된 상품이 필요하다면 상품을 직접 만들어 상품화시키는 작업도 하고 있다. 다양한 자료를 수집하여 나만이 할 수 있는 상품을 만들어 고객에게 필요한 상품을 제공하는 것이다. 물론 시간이 많이 걸리고, 결과도 성공과 실패, 둘 중 하나로 결론이 난다. 하지만 그는 “노력의 과정을 즐길 줄 알기에 이런 과정을 거치고 나면 좋은 결과도 나온다”며 노력하는 시간을 즐거움으로 승화시켰다.
“실적보다 행복하고 꾸준히 일할 일터를 만들고 싶다”는 그는 “나로 인해 주변이 행복할 수 있기를 바란다. 앞으로도 솔선해서 일하는 지점장으로 작지만 행복이 가득한 GA KOREA의 에이스 지점을 만들겠다”라고 포부를 밝혔다.