“고객들이 원하는 제품 만들어 1등 됐다”
파이오링크는 지난해 매출액 기준으로 전년대비 21% 성장하였으며, 최근 몇 년간 30~20% 성장을 지속하고 있다.
“애플리케이션 스위치와 웹방화벽의 매출액이 지난해 함께 증가했다. 특히 미들/하이엔드급 웹방화벽이 기대 이상으로 선전을 해주었다. 이는 다소 형식적으로 구매한 저가 제품 대신 잇따른 보안 사고로 인해 가격보다는 제품의 성능과 안정성에 주안을 둔 고객이 늘어났기 때문이다.”
이렇게 말한 파이오링크의
“제품의 성능과 기능을 객관적으로 평가하는 과정이라고 볼 수 있는 BMT에서 져본 적이 거의 없다.”
조 사장은 일부 금융권에 제품을 공급한 사례를 들어, 자사 제품의 우수성을 설명했다. 웹 방화벽의 성능과 보안성을 가장 치밀하게 따지는 곳이 금융권이라고 했다.
“지난해 치열한 BMT의 과정을 거친 후 승리한 까닭에 금융기관 프로젝트를 몇 곳 수주했다. 금융기관의 평가과정에서 성능과 보안성을 중시한다. 우리 제품은 두 가지 측면에서 매우 우수한 평점을 받았다.”
이 같은 사례들은 지난해의 의미에 그치지 않고, 올해 비즈니스에까지 도움되고 있다고 했다.
“성능으로 승부, 웹방화벽 2금융권 공급 확대”
지난해 공공이나 엔터프라이즈 시장은 판로가 좋았지만, 금융기관들이 IT투자에 소극적이었다. 그러나, 올해엔 상황이 나아져 2금융권을 중심으로 제품의 수요가 확산될 전망이다.
고객의 정보 유출 사고를 미연에 방지하고자 하는 제2금융기관들이 제품 구매에 관심을 가질 것이라고 조 사장은 밝혔다. 이어 고객이 최근 찾는 웹방화벽 기술 트렌드 변화에 대해 설명을 부탁했다.
“고객이 웹 취약점에 좀더 신속히 대응하게 만드는 것이 주요한 이슈가 될 것이다.실제 위협이 있을 때 더 빨리 대응해 줄 수 있는 제품을 고객들은 선택할 것으로 본다.”
고객들이 위협에 신속히 대응하기 위해선 제품의 구매 전후를 기점으로, 몇 가지 점검해야 할 사안이 있다고 조 사장은 말했다.
“컨설팅, 모의해킹, 사후 서비스 등을 어느 벤더가 잘 해줄 수 있는지 제품 도입 초기부터 신중히 따져봐야 한다. 예를 들면 웹 보안을 잘 아는 벤더가 고객을 주기적으로 방문해 공격에 대한 보강과 정책의 설정을 지원해야 한다. 파이오링크는 올해 이 분야에 대한 지원을 더욱 신경을 쓸 것이다.”
“관리 서비스 지원 경쟁서도 승리할 것”
파이오링크의 자랑인 애플리케이션 스위치에 대한 얘기로 인터뷰의 방향을 선회했다.
파이오링크의 애플리케이션 스위치는 3전부터 국내 시장 점유율 1위의 자리를 유지해왔다. 지난해 시장점유율은 30%를 상회하고 있다.
네트워크 장비 시장은 몇몇 미국계 벤더 중심으로 시장을 형성하고 있어, 이에 파이오링크가 애플리케이션 스위치 분야에서 좋은 성과를 내고 있는 이유가 무엇이냐는 질문을 조 사장에게 던졌다.
“만나는 사람에게서 이런 질문을 종종 듣게 된다. 그래서 언젠가는 답이 무엇일까 하는 고민을 곰곰이 해 보았다. 경쟁 제품이 갖지 못한 탁월한 기능을 갖췄나? 우리 제품의 성능이 여전히 좋긴 하지만 지금은 상당수 평준화됐다. 브랜드, 채널 등을 보아도 외국계에 비한 특별한 장점을 찾긴 어려웠다. 그런데 시장에서 1등을 하긴 하는데…”
잠시 정적이 흐른 후 조 사장에게 답을 줄 것을 종용했다.
“기본에 충실했다고 말할 수 밖에 없겠다. 고객이 원하는 제품을 개발해 내놓다 보니까 1등을 한 것이다. 고객이 원하는 가격, 고객이 원하는 성능과 기능을 갖춘 제품을 개발 한 후 이를 한 고객, 또 다른 한 고객에게 공급을 하다 보니 어느새 1등을 하게 됐다.”
“외산 값만 비쌌지, 사후 서비스 취약”
“외산 제품은 값만 비쌌지, 사후 서비스는 우리보다 상대적으로 취약하다. 애플리케이션 스위치는 표준화된 제품이 아니어서 사후 서비스가 매우 중요한데, 우리는 고객의 이런 요구를 반영한 사후 서비스를 성실히 제공해주고 있다.”
고객의 선택을 받기 위해선 고객의 목소리를 제품에 꼼꼼히 반영하는 것이 중요하다고 조 사장은 재차 강조했다.
“파이오링크는 치열한 경쟁에서 앞서기 위해, 현장에 있는 엔지니어 조직과, 영업라인 그리고 제품 개발을 담당하는 연구소가 밀접하게 커뮤니케이션하면서 기능이나 가격 면에서 고객의 요구사항을 신속히 반영하고 있다. 특히 파이오링크 연구소는 언제나 고객지향적으로 제품을 만들고 있는데, 이것이 우리가 시장을 리드해 가는 힘이 되고 있다.”
파이오링크는 올해 30% 성장을 하는 것을 매출 목표로 삼고 있다. 장기적으로 한국 시장은 성장이 장기적으로 다소 둔해질 가능성이 있어 해외 매출 확대에 깊은 관심을 갖고 있다고 했다. “해외 고객들이 요구사항을 만족하는 제품을 개발해 시장 확대에 관심을 쏟을 것”이라고 조 사장은 말했다.
창립 10주년을 맞은 올해, 파이오링크의 꿈은 무엇이냐는 질문이 마지막으로 들어갔다.
“그동안 적지 않은 성과를 거둔 것이 사실이나, 과거는 과거일 뿐, 과거의 만족하지 않고 올해 모든 것을 제로 베이스에서 새롭게 시작하기로 했다.”
“다시 말해 과거의 좋았던 성취감에 빠지지 않고 새로 시작하는 기분으로, 초심자들면 대개 갖고 있는 ‘무엇을 해보겠다’는 그런 진취적인 생각으로 돌아갈 것이며, 이를 통해 직원들과 뜻을 모아 회사를 한 단계 업그레이드하는 한 해로 삼을 것이다.”
<데일리그리드>