“먼저 지난해 CC인증을 받은 솔루션 판매를 확대할 계획이다. 선점한 VoIP 전용 방화벽의 주도권을 놓지 않을 방침이다. 끝으로 채널을 재정비해 매출을 높일 것이다.”

그가 밝힌 재도약을 위한 3가지 사업 방정식이다. 방정식은 변수에 값을 넣으면 결과값이 항상 일정하게 나온다. 불확실성이 없다고 봐야 하니, 올해 사업의 선전을 기대해 본다.

모니터랩은 2007년까지만 해도 고객사를 지속적으로 확보하며 시장에서 매우 좋은 실적을 거두고 있었다.

예를 들면 웹방화벽을 다양한 고객에게 공급하며 2007년까지 시장 1위란 입지를 경쟁 업체에 내주지 않았다.

그렇게 탄탄대로를 걷던 모니터랩은 웹방화벽의 국제공통평가기준(CC)인증을 받는데 시일을 지체해 공공시장에서 고객을 확보하는데 어려움을 겪어야 했다.

이 회사는 DB방화벽과 웹 방화벽에 대한 CC인증을 경쟁업체보다 다소 늦은 지난해 4월에야 받을 수 있었다. CC인증을 받아야 공공기관에 제품을 공급할 수 있다는 입찰 제한에 걸려 공공 사업의 기회를 놓쳤고, 그러는 사이 경쟁 업체의 선전을 안타까운 심정으로 곁에서 지켜 봐야 했다.

DB방화벽도 웹방화벽과 비슷한 어려움을 겪었다. 다만 민수 쪽은 꾸준히 제품을 공급하며 꾸준히 선방했다고 한다.

“지난해 공공기관들이 정부방침에 따라 조기발주를 하는 바람에 시장 참여의 기회를 많이 상실했다. 그러나 상반기에 웹과 DB 방화벽 제품이 모두 CC인증을 획득했던 것은 의미 있었던 성과였기에, 지난해 하반기 이 인증을 바탕으로 얼마간의 고객을 확보할 수 있었다.”

“올핸 이런 작년 하반기 성과를 이어서 보다 공격적인 영업을 펼쳐, 고객 확대에 총력을 기울일 것이다.”

이렇게 시장 탈환의 결기를 밝힌 이 사장은, 웹방화벽과 달리 인터넷전화 보안 장비 시장에선 사업 기회를 선점하고 있다고 말했다.

그는 올해 자사의 인터넷전화(VoIP) 전용 보안장비의 매출에 한껏 기대를 걸고 있었다.

모니터랩이 지난해 출시한 인터넷전화(VoIP) 전용 보안장비인 ‘유씨 인사이트 에스지(UC INSIGHT SG)’는 VoIP의 표준 프로토콜인 SIP와 RTP 프로토콜 파싱으로 다양한 보안위협에 대응할 수 있는 전용 보안 장비이다.

“이 장비는 단순 패턴매칭 방식의 침입방지시스템(IPS) 기반으로 개발된 것이 아니라 다양한 정책 설정까지 가능한 방화벽 기반의 VoIP 보안장비로, VoIP 대상의 플루딩 서비스거부공격(Flooding DoS), 스팸 발생, 과금회피 및 우회 공격, 통화방해•중단 공격 등 다양한 사이버 위협에 대응할 수 있다.”

이 사장은 이 제품의 성장세가 예상보다 가파르다고 밝혔다. 지난해만 공공과 민수부분에 이 장비를 수십대를 공급하며, 시장을 선점하는 성과를 거두었다고 말했다. VoIP 전용 보안장비를 도입해야 곳은 인터넷 전화를 사용하는 기업과 기관이다.

“특히 공공시장의 경우엔 기대가 크다. 방통위와 행안부가 공공기관들을 대상으로 비용절감 차원에서 특정한 시점까지 인터넷전화를 모두 도입할 것을 지침으로 전달한 까닭에, 이에 따른 VoIP 전용 보안 장비의 가파른 성장세에 기대를 걸고 있다.”  

정부는 인터넷전화를 도입하면서 전용 보안장비를 도입할 것을 기관들에게 함께 시달한 것으로 알려졌다.

인터넷전화는 인터넷 망을 이용해 통신을 하는 것이기에, 네트워크가 가진 취약성을 모두 갖고 있는 것으로 알려져 있다. 이 사장에게 인터넷전화가 가진 주요 취약성을 설명해 줄 것을 부탁했다.

“매우 수준 높은 공격으로 알려져 있는 것이 가상 우회 공격이다. 이 공격은 누군가 특정 인터넷전화 사용자의 망을 이용해 통신을 하는 것으로 통신사와 이를 이용하는 고객들에게 과금의 분쟁을 유발할 수 있다.”

“특히 이 공격은 돈과 직접 관련된 공격이어서 통신사나 인터넷전화 이용자들이 공히 심각한 문제점으로 인식하고 있다.”

스팸 문제도 이용자들에게 심각한 불편을 줄 수 있다는 지적을 해주었다.

“예를 들면 이용자가 전화를 받았는데, 광고성 맨트만 계속 들리고, 어떤 경우엔 전화 콜만 계속 울려 이용자의 업무에 지장을 초래하게 된다.”

또 다른 취약성은 인터넷전화의 서비스 장애를 유발하는 오용 공격이라고 한다.

“인터넷전화에서 모든 메시지는 텍스트 기반으로 오고 간다. 이 메시지의 표준 프로토콜과 무관하게, 해커가 악의적인 메시지를 중간에 삽입해서, 이 메시지를 계속 사용자에게 던지면 중간의 통신장비들이 서비스 장애를 유발할 수 있다.”

“이렇게 되면 서비스에 부하가 걸려 정상적인 통화 품질을 확보하지 할 수 없는 지경에까지 이를 수 있다. 모니터랩의 전용장비가 이런 대표적인 취약성들을 모두 막을 수 있다.”

이 사장에게 지금까지 설명한 사업의 계획과 시장의 기회의 활용을 통해 얼만큼의 매출을 기대하고 있는지 물었다.

“올해 50억을 상회하는 매출액을 기대하고 있다. VoIP 보안장비의 선점 효과를 이어 나가고,  웹방화벽 시장에서 점유율 1위를 탈환하고, DB방화벽 시장에서 성공적인 시장진입을 통한 인지도 제고만 이루어진다면 달성하기에 어렵지 않은 매출 목표이다.”

IT기업을 운영하려면 다양한 비즈니스 주체들과 관계의 문제에 적잖은 신경을 써야 한다. 경영자는 무언가의 장점을 가지고 이를 잘 활용할 수 있는 협력자를 찾고, 서로 간의 이득을 전제로 비즈니스를 도모할 수 있는 관계를 맺어나가야 한다.

이 사장은 인터뷰 말미에 채널과의 신뢰 관계 형성에 최근 많은 신경을 쓰고 있다고 했다.

“모니터랩은 직접 영업을 하지 않고 있으니, 우리의 제품을 고객에게 직접 공급하는 세일즈 파트너들과의 신뢰 관계 형성을 매우 중요한 것으로 본다.”

“수익을 배분에 공정성을 기하는 것이 채널 비즈니스에선 크게 중요하다. 모니터랩이 과거 성장했던 배경은 파트너에게 유리한 수익배분 원칙을 고수하면서 채널과의 신뢰 관계를 돈독히 유지했던 탓이다.”

“이런 이유로 파트너와의 신뢰 형성과 그것의 유지에 모니터랩은 항상 신경을 쓰고 있다. 올해 중점 추진 과제 중 하나 역시, 신뢰를 기반으로 한 채널의 재정비와, 그리고 그렇게 형성된 채널과의 유대 강화라고 할 수 있다.”

<데일리그리드>